私が日々行っている「キャリアコンサルタント」の仕事も、「コンサルタント」なんて偉そうな肩書になっていますが、要は「営業職」の一種です。
このように「営業職」とひとくちにいっても、実は仕事の内容も特徴も様々。
「営業職」で成功する為にはどうしても営業成績をあげなければならないわけですが、仕事の内容が多岐にわたるということは、それぞれに「向き不向き」があるわけです。
そこで重要なのが「自分の得意なパターンを探せ！」
前回に続き、「営業職」の転職（仕事選び）について、綴っていきたいと思います。
尚、前回の内容についてはぜひ下記をご覧ください。
営業成績が伸び悩む理由は、扱っている商品・サービスが合わないだけでは？【営業転職雑記第一弾】 - kazusanuchisan’s diary
まずはおさらい 転職（仕事選び）の考え方
「やりたいこと」と「やりたくないこと」※以後、X軸と呼びます。
「できること」 と「できないこと」 ※以後、Y軸と呼びます。
仕事内容が「やりたいこと」なのだとしたら、それは「満足度」につながります。
仕事内容が「できること」なのだとしたら、それは「報酬」につながります。
多くの人が、X軸で仕事を選んでいますが、営業成績をあげたいのであれば、Y軸で仕事を選んでみましょうって話です。
その営業内容が「できること」かを判断する10個の軸
前回のブログで記載したのは下記の５つについて。
【その１：法人営業 or 個人営業】
【その２：単価が安い or 単価が高い】
【その３：趣向品 or 必需品】
【その４：一回の商談時間が長い or 短い】
【その５：商談に要する日数が長い or 短い】
今回は下記の５つとまとめを綴っていきます。
- 【その6：新規開拓 or ルートセールス】
- 【その7：無形 or 有形】
- 【その８：商談相手が専門家 or 専門家ではない】
- 【その９：売買が一度きり or 継続して発生】
- 【その10：取り扱っている競合企業が多い or Only One】
- 終わりに：営業に向いている人はどんな人？
【その6：新規開拓 or ルートセールス】
「ルートセールス」というのは御幣を恐れずに言えば昔風に言うと「御用聞き」です。
漫画「サザエさん」で言うところの、三河屋さんの「三平さん」であり「サブちゃん」ですね。
定期的にお客様のところに訪問し、注文を伺います。
ですので、常に使い続ける日用品であることが多いです。
定期的に受発注が発生するわけですから、概ね単価が低くなります。
「気遣い」というか、「見えないところまで目が届く」と言いますか、繊細な配慮が求められます。
「最近、お米の注文がないですけど大丈夫ですか？」
「サザエさんの好きそうなお菓子の新商品がでたんですがいかがですか？」
これが出来ないと、あまり向いているとは思えません。
しかし一方で、お気づきかとは思いますが個人営業の場合、若干「個人情報ダダ洩れ」感があり、覗き見されている気分にもなりかねません。
現代ですと嫌がられそうですね。
長期的な人間関係を構築し、且つこういった行為を気持ち悪いと思わせないような、性格的、且つ外見的な爽やかな印象が必要となりますね。
「サブちゃん」は絶対に「サザエさん」から嫌われる可能性のある行為はしないです。
こういったケースは、一度人間関係を作ってしまえば、一度築いた顧客はそうそう離れることはありません。
ここが「個人営業」が絡む大きな特徴であり、メリットです。
法人営業であれば、
「最近、コピー用紙の注文がないですけど大丈夫ですか？」
「御社で使っていらっしゃる機械の新商品がでたんですがいかがですか？」
全く「気持ち悪さ」はなくなりますよね。
個人営業の時に必要な、性格的、且つ外見的な爽やかな印象はあまり必要性がなくなります。
一方で「個人営業」ほど人間関係の構築が「商売の継続性」に影響することはありません。
顧客は日常的に「価格の安さ」や「新サービス」「新商品」などによってライバル企業に持っていかれます。
例えばオフィスで使う事務用品の「御用聞き」需要は、アスクルなどの新業態に完全にもっていかれてしまった訳です。
「新規開拓営業」というのは、一見辛そうに見えますが、人間関係を永続的に構築し続けなければならない、というプレッシャーはありません。
Aがダメだったら、Bを新規開拓すれば良いだけの話です。
つまりそう割り切れる人が向いている人、そう割り切れないで引きずってしまう人にはあまり向いていないですね。
つまり、「サブちゃん」はずっと「サザエさん」に好かれ続けなければなりません。
「それって普通のことじゃん」と考えられる人と「その為に日々気をつけなきゃ」って考える人がいますよね。
「気をつけなきゃ」って思ってしまう人が向いていないわけではなく、それば精神的な負担になる人は向いていないって話ですね。
新規開拓で相手に断られ続けたとしても、それは自分のことを全く知らない人から断られたってことだから。自分を否定されている訳ではない。
だれが考えたってこんなに当たり前のことを
「自分が否定された」と感じてしまうような人は、「新規開拓営業」は絶対にやるべきではありませんね。
【その7：無形 or 有形】
お客様や商談相手に買っていただくモノが「形の無いもの」なのか、「形の有るもの」なのか？
話（言葉）で相手に何かをイメージさせることが苦手な方は、「形の無いもの」を営業職として扱うことは避けるべきですね。
「無形商材」は、お見せすることが出来ないわけですし、概念的なサービスだったりすることが多いですから、「いったいどんなモノなのか」を相手にイメージさせなければならない。
例えば医療保険であれば、
例えば自分が病気になってしまった時にはどんな状況になるのか、何に困るのか、何があれば安心できるのか、といったことをイメージさせることができれば、「その保険は自分にとって必要だ！」となる訳ですよね。
私が従事しているキャリアコンサルタントの場合であれば、
自分一人で転職活動を行うよりも、私達が支援させていただくことによって、どのようなメリットがあるのかを理解していただき、その方が「転職に成功した」イメージを描いていただけるかどうかが鍵になります。
人は、自分の頭にイメージできるモノしか買わないですから。
一方で、私が一番最初の仕事（酒類メーカーの営業）で扱っていた「有形商材」はどうでしょうか。
例えば、日本酒を扱う飲食店に新製品を案内する際は、パンフレットの他に「試飲見本」を持参します。
「このお酒は、〇〇産の〇〇という原料米をを使いまして、磨き35％ですから、雑味がなく、お米由来の華やかな香りがして、とっても美味しいんですよ」
なんて、説明したところで、
「飲んでみないとわからないよ！！」って言われたら一発OUT。
「試飲したい」と思わせるまでは、話術が影響してきますが、最終的な判断は結局「飲んで美味しいか？美味しくないか？」で決まってしまいます。
つまり「有形商材」の場合、「じゃあ一度、商品を見せてよ」と言われるまでは営業マンの技量を発揮できる場面ですが、それ以降は「商品力」次第という感が否めないわけですな。
【その８：商談相手が専門家 or 専門家ではない】
この場合、絶対条件は「相手と同じ土俵で話ができるかどうか？」です。
理由を考察してみましょう。
医療機器メーカーが技術営業職を探す際に言われたこと、それは
「Ph.D.（博士号）取得者であることが必須です。」
何故か？
Ph.D.（博士号）を取得している研究者に営業のノウハウは教えることはできるけど、専門知識を持たない営業経験者にPh.D.（博士号）レベルの専門知識を教えることは出来ない。
そりゃぁ、そうだ。
それが出来るなら営業経験者はすべからく大学院に入学できることになってしまう。
レベルの大小はありますが、相手が専門知識を持ち、営業する為に高度な専門知識が必要な場合は、今までに得た知識の有無が重要になります。
こういった分野は「一般的な意味での営業能力不足」を「専門知識」でカバーできる可能性があります。
何故なら商談相手は、知識レベルが同じではない人とのコミュニケーションに不慣れだからです。
こちら側も「研究者」と同様の知識レベルだけではなく、考え方やモノの評価に対する、同じような基準や視点を持っていることが、商談相手に「自分たちのことを理解してくれている」という安心感を与え、商談をスムースに進行させることができます。
実はこれとは逆に、科学者（サイエンティスト）であることが仇となることもあります。
例えばお店で売っている「魚の味醂漬け」に使用する味醂の営業。
Aという商品を使っている会社に、Bという商品を売り込みに行きます。
先方は味を変えたくない、でも原価は抑えたい、安い商品で代替えはできないか？という訳ですね。
科学者はAを使ってつくった「味醂漬け」の現商品と、Bを使ってつくった「味醂漬け」の試作品を化学成分を分析し、「まるっきり同じ値です」といって売り込みます。
でも先方が科学者ではなく料理人だった場合、どうなるでしょうか
「数値は同じか知らんが、味が違う！！」
と言われてしまいます。
「いや、数値的に同じであれば同じ味です。主観で違う味に感じるだけです！！」
といったところで商談は絶対に進みません。
「味が違うと言ったら違う！！」と言われたらOUTですもん。
「科学者」という土俵と「料理人」という土俵。
同じ日本語を使っていても、価値観や、考え方の視点や評価の基準が違っていれば、話は平行線になるしかないのです。
商談相手が専門家である場合、相手と同じとは言わないまでも近しいレベルの知識と、相手の土俵を理解しようとする姿勢と技量、これがなければこの分野の営業職として成功するのは難しいでしょう。
逆に言えば、これらを身に着ける努力を行うことで、一般的に言われている営業能力を補うことは可能です。
【その９：売買が一度きり or 継続して発生】
ここではルートセールスは除いて話を進めていきます。
ルートセールスのように、定期的に売買がなくてもビジネスの継続性が発生する営業スタイルが存在します。
例えば私たちのようなキャリアコンサルタントの仕事もそのうちの一つです。
企業は採用目標が達成すれば一旦求人は無くなります。
ですのでそこで取引の関係は途切れます。
しかしいつかまた求人が出てきます。
この時にお客様から連絡がもらえるかどうかが、営業成績にもろ影響します。
もちろん営業をかける側から定期的に連絡するようにはしている筈です。
でも毎日連絡は出来ませんよね。
もし本当に毎日連絡したら、うざがられますけどね、
結局、ニーズが出た時に向こうから連絡をもらえるようにしなければならないんです。
ではどうしたら連絡がもらえるのでしょうか？
・取引のある間に実績をあげる。
・取引がある間に、他社との差別化をしっかりと理解してもらう。
・ノウハウや技術力があることを理解しもらい、継続した関係を維持するメリットを理解してもらう
・次に困ったときにも相談したいと思わせる
所謂、人間関係の構築が大切なのですが、パーソナリティを気に入ってもらうというよりは、「スキルの高さ」を匂わせる必要があるのです。
つまり、その人との関係性を維持することは、自分の仕事を円滑に進めるためには価値がある、と思っていただく必要があるのです。
それは何故か。考察してみましょう。
ルートセールスなどの場合、商取引は日々継続していますので、その取引を終えるという「積極的な理由」がなければ、取引は継続することになります。
そうです、「消極的な理由」だけでは、継続している流れは止まりません。
一方で、一旦取引が終わった後に再び商取引を復活させる為には、その取引を再び始めるという「積極的な理由」がなければ、取引は再開しません。
そうです、「消極的な理由」だけでは、取引が中断しているという流れは止まらないのです。
多くの場合、相手が法人であれば、相談相手の上司に「何故取引を再開するのか？」ということについて「積極的な理由」を説明する責任が発生します。
ですので、取引を都度復活させるには、毎回の商談が成約するか否かに関わらず、将来的な展望も描きながら、顧客と接していくことの出来る能力が不可欠なのです。
「損して得取れ」そんな精神も時には必要な営業分野ですね。
【その10：取り扱っている競合企業が多い or Only One】
「取り扱っている競合企業が多い」と競争相手が多いのできつそうで、「Only Oneの何か」を扱っている方が簡単に思いがちですが、そうではありません。
競合が多いということはそれだけ扱っている商品を必要としている人が多いということです。
他社との競争には勝たなければならないですが、「扱っている何か」がお金を出しても買う価値があるということを説明する必要はありません。
一方で「Only Oneの何か」を扱うということは、市場がまだ形成されていないということです。
競合はいないのかもしれませんが、そもそもその「扱っている何か」が、お金を出してでも買うべきだと理解してもらい、納得していただけないと、商談相手は買ってくれません。
これ、相当ハードル高いですよ。
「扱っている何か」の周辺のありとあらゆる情報を理解して、自分なりの将来像を描き、単なる「扱っている何か」の説明ではなく、ビジョンを、世界観を、必要性を、使用することで世界が変わることを理解してもらう。
そういったセンスが必要です。
例えば。。。
私の幼少期は「お茶」や「水」にお金を出して買うという文化はなかったですからね。
公園には水飲み場があるから、「水」はタダで飲める環境下なのに、自動販売機でペットボトルの「水」を買うという時代が来るとは、当時誰も考えなかったのではないかな。
「六甲のおいしい水」くらいしか店頭に並んでいなかったと思います。
水はタダだと思われていた時代。
当時の「六甲のおいしい水」の営業職は、「水の安全性」や「美味しさ」を伝えて、「水を買う文化」を創り上げるのには相当苦労されたと思いますよ。
でも私なんかは未だに水を買うのは抵抗がありますからね。
一度染みついた価値観や考え方は、相当根深く人を支配しているもんなんです。
「Only Oneの何か」を売っていくということは、「新しい文化」「新しい価値観」「新しい習慣」を創り上げていく仕事。
この分野は、ビジョン、使命感、先見性、相手にイメージさせる話術などを必要とします。
終わりに：営業に向いている人はどんな人？
いかがでしたでしょうか。
一括りに「営業職」なんて呼んでるので、同じ種類の職業だと思ったら大間違い。
こんなに違いがあるんです。
それでは、一括りにした「営業職」全体として向いているかどうかを判別するポイントはあるのでしょうか？
実はあります。
「買っていただけますか？」
という言葉が言えるかどうかですね。
話がいくら上手でも、この台詞が言えなければ、相手が自主的に「買います」と言うまで待たなければ売れません。
そんなこと、余程のことがない限り起こりませんよ。
押し売りするという訳ではありませんが、決断を促すスキルは営業職にとって絶対に必要なスキルなんです。
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