kazusanuchisan’s diary

子どもと接するのが苦手な父親の子育て日記

営業成績が伸び悩む理由は、扱っている商品・サービスが合わないだけでは?【営業転職雑記第一弾】

こんにちは、大勢の前で話をするのは緊張しないかずさんです。

 

子育てに奮闘している日々ではありますが、それ以外の時間にはもちろん仕事もやってます。

 

仕事はキャリアコンサルタント

転職支援に携わってから20年。気づいたらまぁまぁのベテランになってました。

 

「キャリアコンサルタント」の国家資格も取得し、たまに講演などもさせていただいております。

 

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基本的には1対1でキャンディデイトとお話して、転職支援を行っています。

その経験から、広く皆様に知っていただきたい話を共有できたらなぁと思い、キャリアコンサルタント雑記として綴っていきたいなと思います。

 

どうぞよろしくお願いします。

 

記念すべき第一回は「営業職」の転職(仕事選び)についてです。

 

 

転職(仕事選び)に際して考えてほしいこと

「やりたいこと」と「やりたくないこと」※以後、X軸と呼びます。

「できること」 と「できないこと」  ※以後、Y軸と呼びます。

 

仕事内容が「やりたいこと」なのだとしたら、それは「満足度」につながります。

例え大きな成功を収めなくても、充実した人生を送ることができるでしょう。

その人が持つ「価値観」がとても大きく影響しているからです。

 

仕事内容が「できること」なのだとしたら、それは「報酬」につながります。

仕事で成功する可能性が高く、地位も付いてくることが多いです。

その人が持つ「能力」がとても大きく影響してきます。

 

人が最初に仕事を選ぶ時(就職活動)、それは多くの場合が学校に在籍している時期です。

 

今まで部活動も好き嫌いで選んできましたし、大学で学ぶ内容(学部選び)も好き嫌いで選んできた。「夢」を持つことを求められてきた学生時代。

レギュラーになれなくても、一生懸命部活動を頑張った人は称賛の対象となる時期。

 

「親の庇護」の下で完全なる独立を成し遂げていない時期。

まだ「報酬」の大切さに心底は気付いていません。何故なら多くの学生は、いざとなったら親が助けてくれる環境にいるんですから。

 

「好きこそものの上手なれ」

 

そして多くの人が、Y軸ではなくX軸で仕事を選びます。

 

しかし社会に出るということは、学校とは環境や考え方が違ってきます。

苦手な仕事を頑張ったとしても、結果が出なければ称賛の対象にはなりません。

配属先や仕事内容は、基本他人に決められるようになります。

 

さらに時は過ぎ、人は独立して家庭を持つようになります。

子供を、そしてパートナーを自らの責任で守っていかなければなりません。

 

家庭を持たなかったとしても、親は老い、いつしか自分が「親を庇護」する立場になっていきます。

 

そうです。

「報酬」が必要となってくるのです。

 

それには成功する必要が出てきます。

 

人は必ずしも「やりたいこと」が「できること」であるとは限りません。

「夢」からは何時か覚めなければならない。

 

転職を考える理由次第では、X軸ではなくY軸で仕事を選ばなければならないのです。

 

自分の「できること」とは一体何なのか?

何か夢も希望もないような話になってしまいましたが、何事もバランスが必要ですので、現実的にはいくつかある「やりたいこと」の中から「できること」を選ぶということになるんでしょう。

 

「仕事」と「趣味」を完全に切り離して、自分が最も「できること」で「報酬」を稼ぎ、その「報酬」で「やりたいこと」を趣味として愉しむ。

 

そんな人もいる筈なのですが、日本ではあまり表には出てきませんね。

日本人の多くが持つ価値観として、このような考え方はあまり好かれません。

 

「仕事」=「自己実現」でなければならないという呪縛があるんですよね。

 

でもその呪縛を解いてみたら、意外に簡単に現在陥っている問題を解決できるかもしれませんよ。

一度、自分の「できること」、Y軸で転職(仕事選び)を考えてみましょう。

 

それには自分の「できること」とは一体何なのか?を理解する必要があります。

 

自己分析ももちろん重要ですが、必ず身近な人、つまり他人の評価を聞くようにしてください。

特に営業職の場合、相手からどのように思われるのか、どのような印象を与えているのか、がとても重要になってくるからです。

 

営業の内容が「できること」かを判断する10個の転職軸 

【その1:法人営業 or 個人営業】

【その2:単価が安い or 単価が高い】

【その3:趣向品 or 必需品】

【その4:一回の商談時間が長い or 短い】

【その5:商談に要する日数が長い or 短い】

【その6:新規開拓 or ルートセールス

【その7:無形 or 有形】

【その8:商談相手が専門家 or  専門家ではない】

【その9:売買が一度きり or 継続して発生】

【その10:取り扱っている競合企業が多い or Only One】 

 

【その1:法人営業 or 個人営業】

営業職を仕事内容で分ける際、一番オーソドックスな軸がこれですね。

 

営業する対象が会社など法人なのか、個人なのか、で分かれます。

世の中にある多くの営業職は、実は「法人営業」です。

 

広い意味に解釈した場合、「個人営業」として考えられるのは、

 

・各種保険営業

・不動産営業

・旅行会社の窓口の販売員

・銀行員(個人担当)

・弁護士、会計士などの士業

 

一般的に「きつい」が「高収入」につながりそうな仕事が多いです。

何故「個人営業」はきついのか?

法人営業は、商談者がお互いに会社の代表として立ち振る舞うことになる。

つまり会社の「看板」を背負っていますので、感情をあらわにしたり、無茶な要求をしてくることはありません。

社会常識というルールに則って、事は進んでいきます。

 

一方で個人営業はどうかというと、その人が個人の判断で、個人のお金を支払うことになりますので、常識というルールから外れることが多いです。

 

組織の代表という看板を背負っていないですから、激怒したり、時には無理難題を言われることも。

こちら側は感情的になることなく、常に冷静に対応することが求められます。

 

逆に一度信頼関係を築いてしまえば、リピーターになってもらえますし、新しいお客さんを紹介してくれたりします。

 

「法人」が相手ですと、決定者=商談者ではないので、商談相手に気に入られたからといって商談がまとまる保証は全くありません。

 

しかし「個人」が相手の場合、お金を出すか出さないかの決定者は、商談者(多くてもその家族)ですので、その人が首を縦に振りさえすれば商談はまとまります。

 

個人との信頼関係を築くのが得意な方、相手の感情の機微を感じ取って対処できる方が向いている職業ではないかと思います。

 

そういった対応を自然にできる方ばかりではありませんので、「精神的なきつさ」を感じる方が多いようですね。

 

また、優しすぎる方、とでもいいましょうか。

あまりにもお客さんの立場に入り込んでしまい、自分が所属している会社との板挟みにあって精神的にまいってしまう方もいらっしゃるようです。

何故「個人営業」は高収入なのか?

一般的に高額な商品やサービスを取り扱うケースが多いので、ひとつの商談が決まった際に営業職の人が得る「報酬」が高い傾向があります。

 

また、扱う商品の優劣だけでなく、営業職の人の能力が売り上げを大きく左右するので、会社側は営業職に対して」報酬」で日々の労苦に応えようとする傾向にあります。

 

「法人営業」の場合、商談が成立した理由は営業職個人の能力だけでなく、製品の優劣や会社同士の関係、価格などの要素が強く、会社側は営業職に対して「報酬」で応えるよりは、製品開発であったり、工場であったり、その他の投資に会社のお金をつぎ込む傾向にあります。

 

従って「高収入」となりえるケースが少ないのです。

 

個人の「能力」や「スキル」、「経験」次第で高収入を得られる可能性が高い職業。

個人営業にはその魅力がありますが、適正という意味ではしっかりと見極める必要がある仕事内容であることは間違いないと思います。

 

ちなみに余談ですが、私が行っているキャリアコンサルタントの仕事は、人を採用したいと考えている「法人」と、転職したいと思っている「個人」との仲介人ですから、実は両方の仕事を行っているんですね。

 

だから、両方の仕事に違いは本当によくわかるんです。

 

【その2:単価が安い or 単価が高い】

 例えば【その1】で取り上げた「個人営業」でも、家やマンションを売るのと、パッケージ旅行を売るのとでは重みが違います。

もちろん重みというのは優劣という話ではありません。

  

「単価が高い」モノを購入する時、人はその理由を求めます。

どうしてそんなに高いモノを購入するべきなのか?という明快な理由。

 

相手を納得させるために、ニーズを聞き出し、それに合わた接点を見出し、論理的に理論を構築する能力が求められます。

 

さらに「法人」向けの場合は決裁者が変ってきます。

商談相手だけで決済できることはほとんどありません。

 

商談の前半の場にはいない、「見えない上司」をその商談相手を通じて説得し、商談の場に引きずり出さないと商談は成立しません。

 

人を通して説得するために、わかりやすい表現で、且つ説得力がある話をする必要があります。

 

逆に単価が安いモノを購入する際、人はなるべく時間をかけずに手軽に決着できることを望みます。

 

「いつもと同じもので」の一言で片づけられることが望ましいケースもしばしば。

適時性とスピードが求められるんです。

 

フットワークの軽さ、とでも言いましょうか。

 

また「どうせ買うなら〇〇さんから買いたい」というような、リピーターといいますか、ファンとなってくれることもありますね。

人当たりの良さ、人懐っこさ、印象の良さといった能力が求められます。

 

【その3:趣向品 or 必需品】

例えば【その1】で取り上げた「個人営業」でも、家やマンションを売るのと、クルーザーを売るのとでは意味合いが違ってきます。

 

「法人営業」では趣向品を売るケースは少ないですね。強いて言えば社内旅行などの営業がそれにあたるのかな。

 

 「趣向品」は「夢」や「楽しさ」や「快適さ」を売る訳ですからね。

この仕事はX軸、つまり扱う商品そのものが大好きで、売る側にとっても「やりたいこと」である必要がありますね。

 

クルーザー仲間であれば全員、●●会社の▲▲さんを知っている、といったような、コミュニティ作りが長けている人が向いていると思います。

 

「必需品」は逆に誰もが必要としている商品を扱うわけですから、Y軸で選んだ方が良い結果が出やすいということになります。

 

【その4:一回の商談時間が長い or 短い】

実は私がキャリアコンサルタント職に就いたのは、この軸が最大のポイントでした。

 

私の外見的な特徴は、残念ながら第一印象が悪いというか、親しみを持ってもらえるようなタイプではありません。

友人に聞くと、一言で言ってしまえば「感じが悪い」んだそうです。

 

強いてプラスの面を探すとすれば、頼りがいのある印象を持ってもらいやすい、ってことになるんですが、これを実現するにはある程度の時間は必要なんですな。

 

一回の商談が長くないと逆転のチャンスがありません。

つまり商談時間が長ければ、最初の印象が悪くても話の内容が良ければ、商談が終わることには頼りがいがあるのでお願いしたい、っていう印象に持っていくことが出来る。

 

その場合、頼りがいのある営業に頼みたくなるようなサービスや商品でなければ意味がないんですけどね。

 

それが今の仕事だったわけです。

 

外見の印象にコンプレックスを持っている方、ぜひこの視点で仕事を探してみてほしいですね。

 

外見面以外の話をすると、一回の商談が長い必要がある最大の理由は、相手からいろいろなことを聞き出す必要性があるということです。

 

営業側が長い商品説明をするということではありません。

 

「話し上手」よりは「聞き上手」。ヒアリング力が求められます。

 

人間という生き物は概ね、落語家など話のプロでなければ、長い時間人の話を聞いているなんてことは出来ません。

逆に自分の話をすることは気持ちが良く、何時までも話し続けます。

 

ですがたまに無口な人がいらっしゃいますよね。この場合もヒアリングをしなければならないわけですから、そういった人からいかに話を聞きだすか、そういった会話力が必要となってきます。

 

【その5:商談に要する日数が長い or 短い】

 一般的には商談時間が長ければ単価が高く、短ければ単価が安いです。

【その2】でお話した内容は、このケースでも当てはまってきます。

 

追加の要素として「並走する能力」が必要となります。

 

どうして商談に要する日数が長くなるかというと、商談が始まってからゴールに至るまでの時間がかかるということです。

 

例えば私たちのようなキャリアコンサルタント

転職活動を始めてから転職が成功し、会社を辞めて、入社するまでの期間、ずっと「並走」してサポートし続ける必要があります。

 

ゼネコンなどの営業は、官公庁相手の商談、入札から始まって、受注が決まってからも(会社によるとは思いますが)橋や道路が完成するまで担当し続けることもあるでしょう。

 

たとえそれが「モノを売る」という行為であっても、それに付随したサービスを提供し続けるという必要性が発生するケースが多いですね。

 

次々に仕事をこなしていきたいというタイプは向いていないと思います。 

 

 

いかがでしたでしょうか。 

 

自分にとって譲れない、最大の軸を見つけよう

お気づきだと思いますが、いくつかの軸が絡み合っていて、掛け算のように仕事の区分けは増えていくのです。

 

この軸は、自分にとって必須だけど、この軸はどちらでも大丈夫かな。

 

ってことが出てくる筈です。

 

ちなみに私の最大の軸は【その4:一回の商談時間が長い or 短い】だったんですよね。

転職サイトではこの軸で仕事選びはできませんし、求人票でもほとんど触れられていません。

想像は出来ますが、本当はどうなのかを知るためには、実際に面接に行って、直接聞いてみないとわからないことなんです

 

扱っている商品・サービスが好きかどうか、つまりX軸だけで仕事を選ぶのではなく、どうかY軸という発想も仕事選びに取り入れていただきたいなと思います。

 

【その7】以降につきましては、下記続編にて綴っていこうと思います。

営業職が転職活動をするなら、自分の得意なパターンを探せ!【営業転職雑記第二弾】 - kazusanuchisan’s diary

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